2015上海國際照明展，包括陽光照明、世紀亞明照明、鴻雁電器、史福特照明、亞示照明等一批華東照明企業驚艷亮相，它們帶來了最新產品、“智慧照明”、“垂直電商”等等，志在在變革動蕩的2015年“跑馬圈地”。

一向低調潛行的華東企業到底是一個怎樣的群體?它們在中國的照明版圖上，又占據著怎樣的重要位置?它們對照明產業又有著怎樣的影響?……在這個草長鶯飛的三月，讓我們把目光對準“不再沉默”的華東企業。

華東產區差距在哪?

首先，不得不承認的是，與華南、東南產區有所區別的是，華東產區的企業分布較為零散，由此難以產生“集群效應”。以華南來說，提及照明燈飾產區，我們一下子就想到，中山古鎮、深圳、東莞、惠州、佛山南海、佛山順德等;但華東呢?就江浙滬而言，相對廣東，企業相對比較分散，不利于產業鏈配套服務的發展。在這種情況下，華東企業難以避免地在行業“資源匹配”、“資源整合”等方面處于相對劣勢。

比如，目前諸多行業學術性論壇、討論性會議及照明燈飾展 會，多集中在華南地區舉辦，如目前國內乃至世界最大的照明展會———廣州光亞展，如中山古鎮的春秋季古鎮燈博會等。當然，近兩年，華東產區在照明行業“展 會營銷”方面日益崛起，無論是數量方面，還是質量方面。其中，2015上海國際照明展的成功舉辦及獲得多方肯定就是最好的佐證之一。但整體來看，華東地區 仍與華南等地存在一些距離。

再譬如，僅在廣東省就擁有各類照明燈飾行業媒體逾30 家，其中全國主流的照明行業媒體均集中在該區域，而行業媒體是與產業集群發展息息相關的。某種程度來說，以中山、深圳、佛山等為代表的華南企業其對品牌宣 傳、媒體推廣等方面的理念及重視程度是高于華東企業的，企業與媒體的相輔相成、互相借力也讓華南企業在終端市場的影響力及滲透力大大加速，尤其是在國內市 場。

再譬如，在企業“共盟發展”，在“區域品牌”打造方面，華東產區也相對弱勢，這也使華東產區較難像“中國燈飾之都”中山古鎮、“南海商照”佛山南海 等一樣產生巨大的行業凝聚力及影響力。誠如杭州市LED 行業協會秘書長徐前所講述的“缺乏聯盟和缺乏領袖品牌是華東產區相對弱勢的主要原因，這些原因使華東照明產區一直以來面臨著‘被邊緣化’的‘不公正待 遇’。”

……

盡管華東產區的現狀有其客觀原因存在，比如地域影響、歷史沉淀、市場屬性等等，但整體看來，要在動蕩的LED市場格局突圍的話，就目前來說，其面前的路并不好走。

華東企業是這樣嗎?

實際上，溯源窮流，國內照明產業最早起源于華東。1923 年，國內成立第一家燈泡廠，就是上海亞明照明的前身———上海亞明燈泡廠。之后，華東產區也一度迎來風光，但近些年來，其影響力卻逐漸次于華南等產區。“低調潛行”的華東照明企業到底怎么了?外界的那些“刻板印象”到底是實情還是表象?

A

過于重視外銷?

華東是國內照明行業的重要產區，由上海亞明燈泡廠成立伊始，華東產區一手打開了國內照明行業創立民族品牌的大門，如“亞”牌、“陽光照明”等品牌堪 稱國內老字號照明品牌，這為華東照明產區帶來了諸多榮譽及繁榮契機。但其后，由于長期依賴以外銷拉動業績，部分華東照明企業逐漸與國內市場脫節，被其它產 區趕超。

近年來，LED 對照明產業的介入使得國內照明市場贏得了絕佳的發展機遇。國內市場進一步潛力爆發、前景看好，而華東一些外銷型照明企業對這一形勢變化及國內照明市場并沒 有接地氣的充分了解，于是在國際照明市場逐漸萎縮的當下，意欲轉身國內市場，卻屢屢出現“水土不服”的現象。

據某行業知名人士透露，某著名外銷型照明企業為打開國內市場，屢屢設立國內市場營銷事業部而屢屢失敗，其國內渠道依舊沒有很好地鋪展開來。

這些“海歸派”照明企業之所以對國內市場“水土不服”，緣由之一就是對國內照明市場的復雜性沒有充分的了解。

國內市場，從不曾放棄

值得欣喜的是，亦有部分華東照明企業已經充分認識到國內市場的重要性，其中不乏一些大品牌在積極引領這股風潮。如陽光照明于去年年底成立國內事業 部，與“新陽光”一樣，陽光照明中國區總經理陳以平也已做好新的征程準備，國內市場尤其復雜而多變，但陳以平及其所帶領的團隊卻信心滿滿。據悉，陳以平及 他的團隊為各省份渠道拓展制定了詳細的計劃，單獨新成立市場戰略推廣部和大客戶部，加大市場推廣力度。

陳總坦言，陽光照明在國內終端市場的推廣將以“穩中求勝”為基調，市場宣傳將圍繞著“經典時尚”、“智享光生活”的品牌理念展開，在終端展示里將新 增智能照明體驗區，展出陽光的智能照明系列產品;在宣傳方面將會在各大專賣店、賣場、網絡、報刊、電視、高速路媒體展開，務使陽光照明的品牌知名度得到大 大提高，同時協助經銷商開展促銷、市場推廣等活動來大力提升專賣店的單店銷量。

歐司朗則針對中國市場制定了積極的“中國原創”戰略。據悉，無論是在渠道建設上，還是產品制造上，歐司朗提出了“中國原創”、“從西到東”、“以東促東”和“從東到西”的本土化戰略，都在充分契合中國照明市場的發展軌跡。

歐司朗(中國)照明有限公司首席執行官艾小明表示，未來，歐司朗將以“行業轉型的領導者”、“一站式解決方案的提供者”和“中國市場的踐行者和開拓者”的角色定位，繼續深入拓展國內照明市場。
 

B

創新能力不足?

創新能力不足?活力不夠?后勁乏力?過于嚴謹?……一直以來，或是“過于低調”，或是其它因素，華東照明企業在創新方面屢被質疑，尤其是在LED 照明時代。

正如飛樂音響副總裁蘇耀康曾吶喊：“不要再將亞明照明定義為‘傳統照明’企業，我們正在大力轉型升級。”這一心聲真實地反映了華東照明企業亟需全面轉型的心聲。而一些固有印象的轉變事實上需要給予市場更多的時間。

眾所周知，今年，照明行業最熱門的詞匯莫過于“電商”、“O2O”等，須知電商銷售對照明行業的沖擊著實不小，其意欲取代傳統銷售渠道之野心讓照明企業和經銷商可謂“又愛又恨”。

而事實上，無論是在LED照明轉型、電商模式探索，還是智能家居探討等方面，近年來，華東照明企業都做了大量工作，甚至在全國也處于領先位置。這些，你都知道嗎?

智能、電商我們都在嘗試

2015 上海國際照明展把兩家企業再度推到了整個行業的面前：一個是鴻雁電器和它的“智能家居”;一個是史福特照明和它的“e 燈快線”。而這兩家華東照明企業佼佼者此次帶來的也是2015 年中國照明行業發展無法回避的兩個趨勢———“智能照明”和“垂直電商”。誰說華東照明企業不愿嘗試，創新不夠?

以鴻雁電器為例，根據規劃，鴻雁電器將借助電工電氣、照明電器、智能電氣、水電管道四大高度相關聯的產品集群，立足于智能家居領域，通過不同產業之間的融合優勢，打造鴻雁智能家居生態圈。

同時，鴻雁電器還推出了“智能家居O2O2O 計劃”，即線下體驗、線上下單、線下服務模式。根據規劃，鴻雁電器將在3 年內建立1000 家體驗中心與服務中心，覆蓋全國80%以上的地級市。同時，鴻雁情人節通過微信平臺、京東平臺以“O2O 方式”售賣創意產品及將創意產品融入至電影營銷，營銷頗具創新，備受關注。以“e 燈快線”為例，目前，“e 燈快線”匯集9 大類、數千種照明產品，在線上設置多個服務頻道，全面提供照明應用設計、照明產品定制、節能管理服務等服務，具有單品冠軍大集合、線上渠道全網覆蓋、線下 渠道全國布局、運營中心全球化四大優勢。

“e 燈快線”首席策略官錢宗明表示：“O2O”給了線下企業一個新的機會。未來的商業，必將是線上線下相互融合、相互借力;那些固步自封的線下企業和那些狂妄高傲的線上企業，都會在新一波商業浪潮中被沖出競技場。

C

發展過于求穩?

華東照明產區，以上海為例，是國際品牌如飛利浦、GE、三星等的集結地，這些國際照明品牌也是華東照明產業的重要組成部分。2014 年以來，飛利浦拆分照明事業部、三星退出中國LED 照明市場等重磅消息不斷傳出，這也預示著全球照明產業正在經歷一場激烈的變革運動。

實際上，產業規模龐大的國際品牌雖有強大的品牌影響力和過硬的產品質量，但國內市場瞬息萬變，國際企業在面對國內這一市場新常態時，也受制于產品規 劃、渠道布局等多重因素影響，甚至部分競爭力不如某些國內一線照明品牌。在這種嚴峻形勢下，華東照明企業面臨巨大市場競爭壓力，加之外部區域一些品牌，如 雷士、三雄·極光、佛山照明、木林森等的強勢表現，使其在發展過程中不得不小心翼翼。也有人從文化底蘊層面來分析華東照明企業為何在“求快”和“求穩” 中，更傾向于后者?

如鴻雁電器總裁王米成就曾表示，或是受華東地區文化底蘊的影響，華東照明企業決策者相對缺乏華南照明企業決策者身上所流露出的那股“匪氣”。由于地域文化的熏陶，多數華東照明企業發展方針的制定，更傾向于“穩打穩扎”戰術，少了幾分南方產區企業的沖勁。

“穩”不見得是一件壞事

在2015 上海國際照明展上，陽光照明中國區總經理陳以平再度重申了陽光照明“穩中求勝”的市場基調。事實上，相對于前兩年的“瘋狂進取”，越來越多的照明企業開始 “冷靜”、“理性”，這里面既有原先就“保守沉穩”的華東照明企業，也不乏華南照明企業的身影。如2015 年，國星LED 照明就明確地表示會繼續堅持以穩健的步伐、務實的作風來推進照明市場建設，尤其在渠道建設方面，堅持“維穩和開拓進取”。而“穩”并不代表“不思進取”， 也不見得是一件壞事。

2014 年，在以中山、深圳等地為代表的一批華南照明企業的倒下，或許也在說明，“穩”自有其魅力所在。因而，華東照明企業發展是不是過于求穩?本身并不是個問題，最主要的還是要適應企業自身發展的節奏。

與此同時，我們還注意到，2015 年，華東照明企業在國內市場有了更多的大動作，展現出全新面貌，并有與華南等地照明企業一較高低之勢。2015 年，華東照明企業表現值得期待。

做好國內市場 小編有些建議

新常態下，華東照明企業的“轉型”及“出路”在哪里?結合行業人士及企業代表意見，小編整理出以下一些建議，僅供參考：

一、了解市場需求，做好產品規劃。歐司朗(中國)首席執行官艾小明表示，無論是國際企業還是外銷型企業，要想做好國內市場，就必須先了解終端消費者對照明產品的真正需求，只有立足于消費者需求，有針對性地做好產品研發、規劃，才是做好國內市場的關鍵第一步。

二、以點帶面，重點區域帶動全國布局。據了解，陽光照明負責國內照明市場的中國事業部2015年將重點深耕全國15 個省份市場，未來2—3 年則向全國全面鋪開渠道建設。這對于一向穩打穩扎的陽光照明來說，不失為一個適時、明智之舉，而對于其它華東照明企業來說，也相當具有參考價值。

三、加大推廣力度，為品牌搖旗造勢。在國內市場活得滋潤的華東照明企業都懂得為自己的品牌投入更多宣傳，如鴻雁電器、史福特等。鴻雁電器總裁王米成 表示，對品牌穩定的持續的宣傳投入是企業必不可少的，這些品牌宣傳可以是行業內的，也可以是大眾化的，強化終端市場對品牌的認知度，更勝于盲目地集中作 業。

四、成立聯盟、協會等，抱團取暖。杭州市LED 行業協會秘書長徐前曾表示，對于規模較小的華東照明企業，可以向中山古鎮學習一下，成立專業的聯盟、協會，共享資源、共同探討華東中小型企業的出路，抱團取暖，當然前提是這一隊伍里應有幾個具有行業影響力的領袖品牌。