2月初，權威數據統計機構IDC公布了2016年全球智能手機銷售數據。其中排名前五的手機廠商分別是三星、蘋果、華為、OPPO和vivo。同時，Counterpoint也發布了2016年中國手機市場報告。其中，iPhone跌下神壇，小米也未能幸免，最大贏家則是因專注線下渠道而“翻身”的OPPO和vivo。

可以說，OPPO能獲得如此成績小編一點也不覺得意外。在過去的一年里，OPPO和vivo的廣告牌幾乎占據了眾多城市尤其是二三線城市的地鐵站、火車站，其線下的門店也滿大街開得到處都是。現在只要提到買手機，小編的腦子里浮現的就是“2000萬柔光，照亮你的美”以及彭于晏明亮的雙眸。

眾所周知，從兩年前開始，各行業都開始在嘗試線上模式的探索，各種互聯網+，各種o2o，似乎傳統的渠道和線下已經成為落后的營銷模式。然而，一場以二三線城市為中心，由線下反攻線上的手機保衛戰在全國吹響了號角，僅僅一年的時間，OPPO和vivo就向我們證明了“渠道為王“的時代并未完全過去。這一仗，OPPO和vivo打得實在漂亮。

在幾乎完全依靠互聯網的手機行業依然如此，更別說直到現在仍然是以傳統的銷售方式為主的安防行業了。渠道建設得好壞，直接影響了廠商的產品銷量，因此，不少安防廠商都在渠道建設方面花費了不少精力，經過三、四年時間的鋪路，有的安防廠商一舉成為公司最重要的銷售收入來源，有的卻收效甚微，只在自己公司所屬的地域取得一些成績，外地的渠道很難打開市場。那么如何提高銷量，如何進行渠道建設呢?我們可以將問題分解為四個方面，一是渠道和項目的區別，二是安防行業渠道建設的現狀，三是渠道建設的必備條件，四是如何進行渠道建。

渠道和項目的區別

首先，從概念上解釋，渠道是產品或者服務從廠商到終端消費者過程中的銷售合作伙伴，渠道分為總代、省代、區域代理，分銷商、經銷商、代理商，每個公司的叫法和劃分都會有不同，但大致都是相同的。而項目是廠商為工程商提供的安防項目服務。

其次，從產品上說，渠道產品是指這一個品牌中的部分商品定性為零售上使用，一般在網上或者各類經銷商都能銷售，其產品功能具有通用性。而項目產品一般不在網上銷售，產品報價需要經過廠商備案，并受到區域和項目保護，其產品會具有項目中特定的功能。同樣的產品類型，一般項目產品會比渠道產品要貴一些。

最后，擴展渠道是為了產品銷量，開拓項目是為了追求利潤。

安防行業的渠道現狀

1、一手抓渠道，一手抓項目

現階段，大品牌的安防廠商一般都會要求其總代或省代只能代理自己的品牌，不能再代理其他的安防品牌。但往往大品牌的渠道產品利潤反而低，更讓人陷入兩難的境地是，在平安城市等大型項目中，這些大品牌卻獨具優勢，更能獲得終端用戶的青睞。因此，很多渠道商為了獲得更豐厚的利潤，往往會選擇用自己家人的名義再注冊一間公司，專門負責安防項目。

雖然，這種行為在理論上是行得通的，事實上大家也都是這么做的。而廠商也知道，但也無可奈何，只能睜一只眼閉一只眼。

2、惡性競爭蔓延

都說價格戰是安防廠商引起的，可在這不同品牌的渠道商之間也存在著低價競爭的亂象。競爭對手降一成，我就降兩成，直到你不敢再降。雖然此舉在短時間內能讓自己的產品出銷量，可從長期看來，必定會損人不利己，最終毀掉整個市場的正常發展秩序。

3、一家獨大或強強聯合

在某個區域，出現一家獨大或幾家渠道商強強聯合的局面時，這是廠商最不愿意看到的畫面。這也是為什么廠商會在某個區域設置好幾個總代的原因。因為一旦某個渠道商一家獨大，那廠商將處于非常被動的地位，而廠商又要在這個區域中保持絕對的話語權，他們不希望這個區域的市場是由某一個或某幾個渠道商說了算的。

渠道建設的必備條件

1、成熟的供應鏈體系

在此前的手機行業中，小米也一度成為業界神話。各類型號的手機一經發布就賣脫銷也是常有的事，甚至連預訂都訂不上。然而一個月，兩個月，三個月過去了，消費者還是買不到手機，長此以往，誰還愿意花那么長時間就為了等你的手機，又不是非你不可。因此有人說，小米的饑餓營銷過度了。無論是不是饑餓營銷，消費者就算再喜歡你的產品，可買不到有什么用呢?

安防行業也是如此，總代之所以能成為總代的重要原因就是：產品齊全，供應鏈體系成熟。下級代理商能夠在總代這里完成一站式采購。

2、誘人的利潤空間

不賺錢的業務和產品，不論是再大的品牌，性能再高的產品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統渠道銷售只做線上，但這對于安防行業來說，幾乎是不可能的。渠道商愿意做你的品牌，無非是兩個原因，一是你的產品能給他帶來銷量多，二是能帶來可期的利潤空間。即便你的產品相比而言不是那么好賣，可你的利潤空間大啊，賣一臺攝像機，相當于賣別家的五臺，那渠道商自然會主推你家的產品。

如何進行渠道建設

1、渠道管理是關鍵

上文曾提到過，低價競爭的現象事實存在，而這樣的惡性競爭短期出銷量，長期毀市場。所以廠商要用產品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制你的區域市場良性競爭。所有渠道的布局要有序，先解決重點區域，再慢慢覆蓋到全國。

當然，合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重，絕大部分是因為目標過高導致的。適當的高目標有利于銷量增長，有利于促進渠道進步。但一旦盲目壓量，后果是致命的，甚至是不可逆的。我們要遵循市場經濟的基本規律，供大于求，就會有積壓庫存、低價銷貨、串貨的現象發生，從而影響渠道利潤。

此外，還有非常重要的一點是，當地渠道商的強弱對廠商在當地市場的大小有著密不可分的關系。如果有一家渠道越來越強，強到他能決定這個地方的話語權。那廠商就要評估這個渠道是不是能撐起公司在這個區域的目標，他做大做強后會不會直接跟廠商叫板，會不會對廠商提出一些過分的要求。如果還在可控范圍內，那就最好了。如果不可控，廠商就須要想辦法采取措施制衡。

所以，無論你的渠道合作平時有多和你稱兄道弟，也不能讓其凌駕在公司利益之上。

2、培養自己的渠道合作伙伴

小編也接觸過大大小小不少的安防廠商及其老板，在談到選擇什么樣的合作伙伴時，很多老板都說，我們要選擇優質的、具備相當能力的渠道合作商。但問題的關鍵在于，出類拔萃的就那么幾個，不是你選擇人家，而是人家愿不愿意要你。

所以，你要做的是認真培養一個有潛力的渠道合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而是要真心的把渠道商作為合作伙伴，從內心深處平等的對待。此后，你要告訴你的渠道商如何做團隊架構，如何做員工考核，如何規劃未來的發展路徑。在這個過程中，你們建立了從無到有、共患難同享福的革命情誼。長此以往，他會真誠地感謝你，因為你不僅讓他掙到了錢，更重要的是你幫助他學會了如何經營、如何發展。在此基礎上，對于如何處理渠道商和廠商之間的利益關系，如何使雙方的利益最大化，他會有更深的理解及處理方法。

3、必要的市場活動

OPPO和vivo廣告投入方面花了重金，而安防企業不可能像這樣投入，怎么辦呢?在這里，舉兩個正面的例子。去年，天地偉業和中維世紀邀請當地的渠道經銷商在全國近百座城市中舉行了實測超星光的活動。其效果顯而易見，現在只要提到星光級攝像機，你最先想到的必定是這兩個企業。

比起聲勢浩大的產品經銷會，這種低成本的市場推廣方式可謂是物美價廉。市場推廣活動可能做不到雪中送炭，但能夠錦上添花是一定的，其核心在于加大品牌效益，增強品牌在用戶心中的認可度。

總之，冰凍三尺非一日之寒，羅馬也不是一天建成的，要做好渠道建設就要做好打持久戰的準備。鹿死誰手還不好說，也許你就是下一個OPPO呢?