6月19日，由全國安防協會合作互助聯盟、深圳市安全防范行業協會和CPS中安網主辦的“2019中國安防產業賦能大會暨榮耀安防頒獎盛典”在深圳盛大開幕。本屆大會以“AIoT賦能”為主題，吸引了來自全國各地超600余位業內人士，共話新時代下的安防畫卷。

　　隨著國家經濟形勢的趨緩，在安防行業內產品技術同質化發展，行業正走向成熟。再加上近年來互聯網、物聯網技術不斷成熟和應用推廣，眾多IT、互聯網企業進軍安防行業，市場競爭愈演愈烈。安防產業市場逐漸飽和，行業門檻越來越低，傳統安防企業必須順勢轉型。

　　“AI時代，各大企業都在面臨一個非常重要的矛盾，就是如何應對更多小而靈活的新興創業公司以及獨角獸企業對現有模式的挑戰。面對從賣產品、賣服務到賣長期價值的整個發展趨勢，我們認為應對挑戰的一個核心內容就是把廠商的軟件與價值建立緊密關聯的發展機制。”

　　泰雷茲亞太區副總裁江星在《軟件授權賦能業務增長》的演講中，就如何應對更多新興企業以及獨角獸企業對現有模式的挑戰分享了自己的看法。

　　“軟件的易用性將會直接影響企業業務。”

　　麥肯錫調查報告顯示，無論是B2B或者B2C的商業模式，86%的用戶都開始轉向選擇自助化的服務，這樣的體驗轉變能夠為企業帶來5倍的營業收入增長。而與之相反的情況是，未實現這種轉變模式的企業，收入則會有8%的下降。

　　江星以安防領域的出入口管理設備為例，如今市場變化已經變成一個停車場管理APP完成所有工作，包括車牌拍照記錄、計時收費乃至自動停車，所有動作只需要使用手機掃描二維碼就能解決。

　　“從一個停車場購買閘機到如何讓這個停車場不斷地通過停車收入的增加，而增加閘機廠的銷售收入，在閘機廠完成轉型之后，它就從一個賣設備和服務的廠商，變成了一個賣長期價值的廠商，這就是我們認為如何去應對挑戰的一個核心內容，把廠商的軟件與價值建立一個緊密關聯的發展機制。”

　　把軟件的設備生產制造到成功市場銷售比作一段價值銷售之旅，江星認為這段價值銷售之旅中收入、運營效率、客戶滿意度、商業洞察等每一項都有很多步驟。在這個過程中，如果其中一部沒有精準完成都會影響最終產品的交付和成功。

　　“了解客戶需求是其中重要的一點。”

　　安防行業是一個需要深度了解客戶需求，了解整個銷售體系、產品體系、方案的行業。企業可以按照客戶期待的模式來打包和銷售軟件產品，包括彈性化的定價模式、即時的產品交付能力以及流暢的用戶體驗。在江星看來，企業業務的數字化轉型在創造收入的同時，還能夠提升客戶滿意度、洞悉企業業務、提升行業效率。

　　最后在本次演講中，江星分享了泰雷茲提供的解決之法，泰雷茲專門設計名為“圣天諾”的“顧問式的咨詢服務”，探尋用戶真正的需求，專門的解決方案顧問進行跟蹤分析，讓產品交付更加簡單，幫助客戶順利實現數字化轉型并建立價值創造的新機制。

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