8月30日,粉筆有限公司(02469.HK)發布2023年中期業績報告。報告顯示,截至2023年6月30日止六個月,粉筆錄得經調整利潤2.88億元人民幣,同比增長達201.2%,營收同比增長15.9%,業績表現優秀。值得注意的是,粉筆線下業務單個板塊營收增速達32.3%,粉筆整體業績的顯著改善和線下業務的高速增長緊密相關。得益于粉筆OMO模式(Online-Merge-Offline,線上與線下融合)帶來的渠道協同效應顯現,疊加區域化營運策略初見成效帶來效率提升,2023年上半年,粉筆線下培訓業務實現營收6.93億元,毛利潤同比增長達68.7%,表現十分亮眼。

　　深厚用戶池沉淀,打開線下轉化空間

　　據弗若斯特沙利文報告,93.5%的受訪者表示愿意向他人推薦粉筆的產品及服務,優質的產品服務帶來強大的口碑效應,為提高轉化效率作出可靠保障。粉筆長期沉淀的深厚用戶池為引流線下業務、帶動客均價增量提供堅實基礎,打開廣闊的線下轉化想象空間。

　　作為以在線業務起家的職教考培品牌,粉筆通過自研RTC互動直播系統、搭建功能成熟的在線職教平臺,輔以大數據分析,有效增強了口碑沉淀、獲客效率和留存能力。2020年初至今,粉筆線上月活用戶數高開高走,在規模和增速上均處行業領先。截至2023年6月30日止六個月,粉筆線上平臺累計注冊用戶約5620萬名,平均月活用戶數約920萬,去年同期為750萬,同比增長約22%,線上活躍用戶規模大幅領先行業,優勢明顯。

　　區域化研發運營,開辟第二增長曲線

　　非學歷職業教育培訓市場需求類目眾多,針對差異化的市場報考需求,尤其是面試等線下場景為主的培訓需求,粉筆深耕區域化研發運營,在成熟的線上業務帶來的深厚用戶池沉淀基礎上,鋪設OMO業務模式廣泛輻射線下營運網絡。粉筆中期業績報告顯示,OMO模式在滿足部分學員對線下課堂授課形式需求的同時,將線上產品的高效率和強針對性有效結合,解決了線下傳統模式下師資和場地利用率低的痛點。當前,粉筆線下產品正在快速迭代成為OMO模式,持續強化線下產品的獨特競爭優勢,逐步顯現領先于市場的巨大渠道協同效應,實現可持續的業務拓展。

　　公開資料顯示,粉筆以線下培訓持續時長為基準,靈活采用營運中心+短期租賃模式,有效控制經營成本,以期實現經濟效益最大化及需求響應速度最優的長期目標。截至2023年6月30日,公司線下培訓業務已成功覆蓋全國,并于戰略要地建立186個營運中心。據悉,為充分滿足市場需求的同時提高資源配置效率,公司在沒有設置網點的地區,通過對預先報名的學員統籌安排,集中開設線下班課程。以粉筆面試班為例,營運中心網點為考前沖刺課和自律性較低的全職備考學生提供線下課程產品;對于沒有直接覆蓋的縣城及偏遠地區,則采用前期基礎知識線上學習、考試公告發布后線下班預報名的課程模式,運營效率得到顯著提升。

　　線上線下資源整合,渠道協同優勢明顯

　　據弗若斯特沙利文調研,粉筆是行業首家誕生于互聯網、同時整合線下資源的招錄類考試培訓服務供應商。有效的線上線下資源整合形成渠道協同優勢,帶來營銷效率的持續提升,助力粉筆實現線上拓展到線下的低銷售費用率高效導流,進一步優化學員管理和師資評估,同時兼顧擴展速度、運營效率和客單價提升,加速第二增長曲線顯現。

　　粉筆線下業務以線下正價課為主導,具有客單價高、附屬收益多等特點,線下業務的拓展在實現付費人次量增的同時,也達成了每付費人次收入的價增。據了解,粉筆線上系統班和專項班定價一般在99元至980元不等,而去年同期粉筆線下平均客單價達3662元/人,顯著高于線上平均客單價。調查顯示,2021年購買粉筆線下課程的學員中,約67.5%是由在線產品付費學員轉化而來,而以上線下學員中約71.0%繼續付費購買在線產品。隨著OMO一體化模型的成熟以及課程口碑的廣泛傳播,在優質產品和雙向渠道的乘數效應下,粉筆線上線下學習資源得以受到進一步整合,生源庫得以共享和轉化,從而實現優于行業平均水平的營銷效率。機構分析,公司客戶獲取成本近幾年已呈明顯下降趨勢,渠道協同優勢有望進一步凸顯。