他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級經銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現出來。

　　▲鄭州華麗燈飾董事長 連志剛先生

　　在業內，談起連志剛和他的華麗燈飾，總是跟許多榮耀標簽聯系在一起：國內首家超大規模的專業燈飾賣場、國內燈飾零售大賣場開創者、中原地區乃至全國燈飾業的標桿……

　　在巔峰時，華麗旗下的燈飾店面共達2萬多平米，花燈、照明、家居飾品等各類產品琳瑯滿目，高中檔一應俱全，是燈飾行業內當之無愧的“巨無霸”。

　　連志剛，鄭州華麗燈飾董事長，一位在燈飾照明行業一呆就是30多年的老燈人。他性情溫和而平實，與他的對話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級經銷商屹立市場30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現出來。

　　超級經銷商的加減法

　　自1992年鄧公南巡以來，在接下來的20多年里，中國經濟一直處于高速發展的通道中，特別是城鎮化建設的大力推進，帶動了房地產及下游家居建材業的興旺。也是在這一段時間里，許多燈具店從十幾平米的街邊小檔口，變成了擁有幾千平米乃至上萬平米、盤踞一方的經營大戶。

　　然而，智者總是能夠在繁華處感知未來的危機。進入21世紀的第二個十年，連志剛敏銳地預感到燈飾照明市場即將發生的一系列變化。

　　變革的力量來自兩個方面。

　　一是科技的發展。互聯網將整個世界拉平了，也顛覆著原有的商業模式。

　　二是年輕消費族群的崛起。這是擁有良好物質條件、較高文化水平的新新一代，他們的購買習慣、消費偏好，已大大異于他們的父輩、祖輩。

　　“當外部的環境改變了，經銷商也要跟著改變，而最需要改變的就是自己的大腦。”那時的連志剛已意識到，未來的競爭將變得更加復雜多變，而經銷商必須拋棄陳舊的“坐商觀念”，以客戶為中心，提供更為優質、一站式的產品和服務，方能在如大浪淘沙般的市場競爭中存活下來。

　　具體來說，則意味著：

　　一是改變線性增長的商業思考模式。與農民種地一樣，一畝地打1000斤糧食，10000斤糧食就要種十畝地。線性增長的背后，是越來越高的邊際成本，并逐漸喪失競爭力。因此，燈飾店并不是開得越大越好、裝修得越豪華越好。相反，進店轉化率、客單值、坪效這些數字才是更值得商家關注和提升的經營指標。

　　二是向服務商的角色轉變，注重客戶體驗的打造。消費者會越來越注重自身個性的表達，關注點會從價格、產品功能等共性特征轉向美學設計、價值標簽等個性特征，由此帶來終端消費需求的多元化以及市場的細分化。這要求經銷商不再只是單純地賣產品，而應向“賣體驗”、“賣文化”的方向轉變。

　　基于這樣的思考，連志剛后來縮減了賣場的經營面積——目前已由巔峰時2萬多平米精簡至7000余平米。同時，向“產品+設計+服務”的一站式綜合服務模式轉型升級。

　　品牌選擇的三大法則

　　在這種“精、減”與“升級”的戰略轉變背后，對華麗燈飾的經營產品品類、合作品牌的選擇提出了更高的要求。畢竟，商家的店面、資金以及人力等資源總是有限的，好鋼必須用在刀刃上。

　　在產品品類上，連志剛非常看好現代燈的市場前景。“隨著消費水平、審美水平的提高，個性、簡約時尚的裝修風格深受年輕人喜歡，現代燈的增長空間還是比較樂觀的。”

　　而在品牌選擇上，則對專注于現代燈領域的松偉照明情有獨鐘。

　　華麗燈飾與松偉照明的合作，開始于2010年。那時，市場上的現代燈品牌并不多，松偉的規模和實力仍比較弱小。而10年的合作下來，連志剛也看著松偉照明由小到大、一步一步發展壯大。

　　“對于經銷商來說，選對合作品牌才是發展的關鍵點。否則，經銷商付出的機會成本、時間成本會非常大。”連志剛說道。

　　接著，他分享了品牌合作的三個指標維度：

　　一是看廠家是否具有強烈品牌意識;

　　二是看產品和研發能力;

　　三是看領軍人的胸懷、視野和格局。

　　松偉逆勢向上的四大秘訣

　　參考這三個指標，連志剛講述了這些年來與松偉保持密切合作的原因，并分析了這些年來，特別是最近一兩年在整個燈飾市場低迷情況下，松偉照明逆勢成長的個人觀點。

　　首先是這么多年來松偉照明一直堅持走品牌化的發展道路。在創業初期，松偉照明就確立了“一米寬、一萬米深”、聚焦簡約家居燈飾的品牌定位，并毫不動搖。做燈的都知道，燈飾行業的潮流變化非常快，賺錢的機會也很多，很多人常常受不了誘惑掉進坑里，今天做這個品類，明天做那個品類，貪多求大。而松偉照明一直持續在一個點上用力，笨拙地堅持，看起來雖簡單，做起來卻并不容易。

　　在品牌化方針的指導下，松偉高端燈飾對渠道網絡的鋪建也舍得投入。同時，因為這些年來只做現代燈，對現代燈這塊的渠道運營一直在做正向的沉淀，他們研究得也比較深、比較透。比如：多大的店面面積比較合理、坪效的提升等。據了解，松偉第五代形象終端店客流量，相比賣場其他店面平均客流高出38%。對于經銷商來說，這意味著更低的運營成本、更高效的產出。

　　二是它對產品研發和品質的高度重視，而且產品定位很有自己的特色。“松偉的產品，用四個字簡單概括就是‘好而不貴’。在消費者眼中，松偉的產品還是非常有設計感、調性的，這與他們愿意在專利、原創設計方面進行投入分不開。價格方面也適中，很好地滿足了年輕人對品質空間的消費需求。”

　　三是松偉的領軍人謝總是一個非常善于學習、擁有強大定力和毅力的企業家。對于中小企業來說，老板的性格、才能和價值觀，最終決定了這家企業的所有特質、價值取向。據悉，謝總本人在培訓上花的時間和精力就比較多，特別是當企業發展遇到了瓶頸、依靠個人和團隊自身的能力無法突破天花板時，他很愿意去借助外界的力量。比如，去年花重金與上海知名的品牌咨詢公司合作、今年又開辦了松偉商學院等等。

　　同時，謝總也是一個非常有魄力、膽略的人。比如早些年他們跟著歐普、飛利浦開店，對電商、星光聯盟展廳不做零售業務的克制，對今年很火的無主燈也無動于衷等等。他很有“野心”，但又清晰地知道能力邊界在哪里。

　　“如果你把觀察的時間維度拉長點，就會發現，決定一家企業能否持續穩定的發展，有所為，有所不為是很關鍵的。”連總說道。

　　再者，松偉的財務管理做得比較好。它很早就引進了信息化系統，在財務風險管控、現金流等方面一直都比較健康、穩健。

　　結語：

　　前段時間，馬云在2020外灘金融峰會上一段關于“銀行當鋪論”的演講刷爆了屏幕。即便壟斷強大如銀行，若不因應時代的變化，不斷進化與革新自身的狀態，也會被跨界而來的“螞蟻們”打破原本堅硬而僵化的競爭壁壘。

　　在這個快速變化而充滿不確定性的時代，不管是如華麗燈飾這樣的超級經銷大鱷，還是像松偉這樣燈飾細分領域的一枝翹楚，沒有什么一勞永逸，有的只是與時俱進與不停地奔跑。

　　所不同的是，誰與你一同前行?