隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不同類型的新興商業(yè)模式充斥著整個(gè)社會(huì)的各個(gè)行業(yè)。面對(duì)良莠不齊的市場(chǎng)，LED企業(yè)該如何解決營(yíng)銷和渠道難題?所謂的新興渠道，例如電商、O2O等，對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊到底有多大?傳統(tǒng)渠道是否能守住自己的陣地?讓我們聽聽歐普照明股份有限公司中國(guó)區(qū)CEO丁龍的看法。

打造品牌是曲線成長(zhǎng)的過程

Q：當(dāng)前的國(guó)內(nèi)大環(huán)境對(duì)LED行業(yè)來(lái)說(shuō)既有機(jī)會(huì)，也有阻力，請(qǐng)從渠道角度對(duì)LED新生品牌提一些建議?

丁龍：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不同類型的新興商業(yè)模式充斥著整個(gè)社會(huì)的各行各業(yè)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果做代工達(dá)到極致，就可以做自有品牌。其實(shí)代 工企業(yè)，特別是有研發(fā)能力的代工企業(yè)，做品牌也有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，那就是技術(shù)和產(chǎn)品。做代工和做品牌需遵循不同的游戲規(guī)則：代工是一點(diǎn)一點(diǎn)的賺，品牌則需要大 投資、營(yíng)銷、渠道建設(shè)等。

通常打造一個(gè)品牌，去掉銷售人員的人工費(fèi)用，只是維護(hù)就需要8%的成本，如果要搶占市場(chǎng)至少要14～15%的成本，這是一筆很大的投資。代工企業(yè)買 設(shè)備、建廠房、買土地是看得到成效的，渠道費(fèi)用“砸”出去卻可能看不到什么效果。如果要做行業(yè)里的大品牌是很困難的，不是說(shuō)沒機(jī)會(huì)，而是因?yàn)檫@樣的大品牌 需要的投入更大，不是一般的企業(yè)能支撐得起。反而專注在一些細(xì)分領(lǐng)域，卻可以做得更好。隨著品牌的成長(zhǎng)，營(yíng)銷成本會(huì)下降，但這個(gè)時(shí)間很漫長(zhǎng)，因此，打造自 有品牌是一個(gè)曲線成長(zhǎng)的過程。

線上線下相輔相成才能走得更遠(yuǎn)

Q：照明是一個(gè)由傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的市場(chǎng)，電商的快速發(fā)展勢(shì)必會(huì)損害到線下經(jīng)銷商的利益，那么，電商和傳統(tǒng)渠道模式該怎樣結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)共贏?

丁龍：歐普最盈利的是線下渠道，這和企業(yè)運(yùn)作有關(guān)。做電商，產(chǎn)品要與線下有所區(qū)分，價(jià)格要有的放矢。歐普照明2013 年“雙十一”銷售額達(dá)到了6000多萬(wàn)元，2014年達(dá)到了9000多萬(wàn)元，但歐普2014年的總收入是40億元，電商占比僅為百分之一點(diǎn)幾，這個(gè)比率是 很小的。電商做的其實(shí)是廣告，“雙十一”數(shù)值出來(lái)后，歐普品牌的知名度提升了很多。線下做渠道要投入的成本很高，還不一定有效果，所以線上線下應(yīng)該相輔相 成才能走得更遠(yuǎn)。

目前，照明電商和傳統(tǒng)經(jīng)銷模式最大的沖突在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方面，企業(yè)在電商方面有官方旗艦店，但很多經(jīng)銷商偷偷地自己在線上開店做小規(guī)模銷售，這就擾亂 了價(jià)格體系。企業(yè)接下來(lái)應(yīng)該制定相應(yīng)的管理辦法來(lái)解決這一問題。我覺得經(jīng)銷商應(yīng)該在疏通渠道，拓展自己的人脈方面多做一些工作，這樣互相帶動(dòng)效果會(huì)更好。 O2O模式的一個(gè)作用就是將線上與線下的價(jià)格沖突轉(zhuǎn)化成利益捆綁，即線下的商家可通過服務(wù)分享企業(yè)在線上所獲取的利潤(rùn)。O2O線下資源的整合和運(yùn)營(yíng)，需要 廠商與渠道商共同投入，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。