轉(zhuǎn)眼間，家具商家們沖擊全年業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)刻來臨。考慮到前期樓市火爆，今年市場對于“金九銀十”信心十足，不管是店內(nèi)、店外，營銷“卡位賽”已提前打響。提前籌備營銷同時(shí)，經(jīng)銷商也有隱憂，且集中指向一個方向。
1、營銷戰(zhàn)“前夜”多線發(fā)力
對于家具行業(yè)而言，從9、10月份開始，直至元旦，都是行業(yè)沖擊業(yè)績的關(guān)鍵期。當(dāng)前的家具商家，市場經(jīng)營方式早已不同以往。從了解到的情況來看，國慶中秋未至，不少商家的市場營銷活動已經(jīng)先行一步。當(dāng)然，對于不同的家具品牌而言，渠道的側(cè)重點(diǎn)，也有明顯不同。
對于多數(shù)家具商家而言，賣場渠道仍視為是主流渠道，因此，提前“卡位”賣場資源尤為重要。包括配合賣場的營銷主題，分配賣場對外宣傳資源。
雖然這幾年行業(yè)都在“唱多”店外營銷的優(yōu)勢。不過，現(xiàn)實(shí)情況卻是，如果能夠“緊貼”賣場，往往也能實(shí)現(xiàn)不俗表現(xiàn)。
“每年國慶，賣場客流量還是有非常明顯的提升，如果前期能夠在賣場的對外宣傳上‘多露頭’，再多搶占線下門店的宣傳資源，到時(shí)候自然能夠吸引到更多消費(fèi)者的注意力。”在經(jīng)銷商看來，多數(shù)賣場的宣傳力度要明顯大于經(jīng)銷商個體，只要操作得當(dāng)，借助賣場的勢，效果自然不會差。
“每年大的節(jié)假日，我們都會參加賣場的營銷活動，拿出幾件促銷品。事實(shí)證明，這對提升人氣還是很有幫助的。”
此外，有一些傳統(tǒng)的營銷方式，面對當(dāng)前市場依然有效。比如有賣場最近就在和部分商戶商量合作，模式依舊“傳統(tǒng)”：賣場出一部分支持，參與活動的商戶每家再均攤一部分，然后統(tǒng)一購買各類獎品。類似“進(jìn)店有禮”這種活動雖然看著老套，但是吸引力依舊不減。
當(dāng)然，賣場外有“異業(yè)聯(lián)盟”抱團(tuán)營銷，賣場內(nèi)同樣也有這種模式。有一板式家具經(jīng)銷商，參與前幾次的“跨界聯(lián)盟”效果不錯，這次準(zhǔn)備繼續(xù)按照這種模式應(yīng)對“金九銀十”。合作方式也很簡單：各家出部分費(fèi)用，采用優(yōu)惠券的方式，趁賣場節(jié)日營銷的“順風(fēng)”，這樣可以最大程度地實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。
2、小區(qū)營銷模式“悄然升級”
實(shí)際上，除依托賣場外，不少場外營銷，如小區(qū)拓展、異業(yè)營銷等等，部分經(jīng)銷商的運(yùn)作方式已是“爐火純青”。
以小區(qū)拓展為例，有部分品牌專門做新交付小區(qū)的開發(fā)。“這塊很有講究的，首先，商家得弄清楚自己所在的市場區(qū)域內(nèi)，當(dāng)年會有哪些新小區(qū)交付，除了極個別高端的家具品牌可能會對小區(qū)有篩選，多數(shù)家具品牌其實(shí)并不需要遵循這個步驟。”
“小區(qū)篩選完成后，商家就需要找開發(fā)商或者物業(yè)，談合作事宜。從目前來看，基本的合作包括公共空間的廣告合作。當(dāng)然，這是很淺顯的合作方式，效果已經(jīng)很一般了。”
按照經(jīng)銷商的說法，小區(qū)拓展已經(jīng)有了“高階”模式。
“現(xiàn)在有一種效果非常好的運(yùn)作模式，第一種，假如在售樓盤還有‘尾盤’，商家會和開發(fā)商合作，提供免費(fèi)的‘精裝+全屋家居’服務(wù)，這里存在兩種情情形，如果小區(qū)是精裝交付，一家套房家具品牌即可完成合作，最多再帶上一個燈具品牌;如果小區(qū)是毛坯交付，這就涉及到異業(yè)合作，需要找到包括套房家具、櫥柜、地板瓷磚、衛(wèi)浴等商戶一起合作。這種合作模式對于雙方都有好處，對于樓盤來說，這套房可以增加新的賣點(diǎn)，因?yàn)橹灰^了合作期，房屋內(nèi)所有都?xì)w業(yè)主所有。而對于合作商戶而言，合作期內(nèi)，這套房就是絕佳的展示區(qū)。”
“第二種情況，比如去年至今樓市火爆，根本不存在‘尾盤’一說，那也沒關(guān)系，可以通過物業(yè)聯(lián)系到目標(biāo)業(yè)主，以‘免費(fèi)裝修+全屋家居’的方式，讓業(yè)主同意將房屋拿出來當(dāng)家居展示空間。”
一般情況下，這類展示戶型多在一樓，一來，一樓往往不如其他樓層好賣，開發(fā)商愿意拿出來合作，二來，一樓作為展示空間，方便潛在客戶參觀，避免上樓下樓繁瑣。
“像上面說的這種合作模式，期限往往都在一年時(shí)間左右，以最大化地覆蓋小區(qū)潛在客戶群。”
按照經(jīng)銷商的說法，雖然這種方式成本較高，但是相比較賣場或者經(jīng)銷商自己去拓客，為節(jié)日營銷蓄水，這種直接進(jìn)駐小區(qū)的方式，已經(jīng)提前將覆蓋到的潛在客戶群“篩選”了一遍。
3、貨源隱憂漸濃
從走訪情況來看，經(jīng)銷商對于市場依舊充滿信心，相比較而言，供貨問題卻普遍擔(dān)憂。
生產(chǎn)方面，對于正規(guī)的品牌家具生產(chǎn)企業(yè)而言，環(huán)保檢查對于日常生產(chǎn)暫未造成明顯影響，最多是原材料成本上升。但鑒于下半年環(huán)保督查加碼，難保廠家不會受到波及，此外，即使大廠生產(chǎn)不受影響，也難保相應(yīng)供應(yīng)商方面不出問題。
除了生產(chǎn)，經(jīng)銷商也在擔(dān)憂下半年物流壓力會對供貨造成影響。
“國慶過后不久，就是‘雙十一’，這段時(shí)間物流最為緊張，一旦供貨不及時(shí)，加上物流擁堵，肯定會對業(yè)績造成影響。”
所以有部分經(jīng)銷商，已經(jīng)開始選擇自行墊資，提前備貨。
