營銷的根本是滿足需求。引申一步講，就是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求，這個需求不是某一點(diǎn)或一個環(huán)節(jié)的需求，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經(jīng)營鏈條上，相關(guān)環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產(chǎn)企業(yè)、渠道商、代理商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費(fèi)者的需求則是出于對產(chǎn)品某種使用特性的需求，歸根結(jié)底也是個人利益的需求。因而，鎖具企業(yè)經(jīng)營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。

一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊(duì)伍的銷售能力多強(qiáng)、渠道消化能力是否強(qiáng)大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強(qiáng)大的市場生命力。一個廠家生產(chǎn)沒利益、渠道銷售沒利益、終端消費(fèi)者使用需求滿足不夠的產(chǎn)品能占領(lǐng)市場嗎?這個道理不言而喻。因而，鎖具企業(yè)在營銷的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經(jīng)營整個過程的重點(diǎn)利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能最終保證營銷的成功。

鎖具企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理，要仔細(xì)研究以下幾個方面的問題：

1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)

鎖具企業(yè)在基于利益分配而實(shí)施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關(guān)的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務(wù)必要明確。

我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方(或終端需求方)，這就決定了企業(yè)實(shí)施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關(guān)。

2、確定合理的利益分配比例

當(dāng)我們清楚了利益鏈管理所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵點(diǎn)之后，還要確定在這些相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。

從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品銷售各個環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。所以，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應(yīng)該是一個倒三角形，下游終端銷售方(或終端需求方)占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。

3、進(jìn)行產(chǎn)品的定價和價格體系維護(hù)

產(chǎn)品的定價和價格體系維護(hù)，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護(hù)上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。

4、注意各個環(huán)節(jié)中關(guān)鍵人的作用

在產(chǎn)品銷售整個環(huán)節(jié)當(dāng)中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方(或終端需求方)所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵人，也是企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理要重點(diǎn)予以關(guān)注的方面。