近日，我聽到一位剛認識的某三線城市的智能鎖代理商向我訴苦，說他做智能鎖4、5個年頭了，卻感覺一年比一年累，一年比一年難做，現在很是有些迷茫。從他代理的品牌結構來看，一個是在業內還算比較知名的三線專業品牌，另一個則是跨界進來的國內大牌。針對這種情況，我給他簡單介紹了一下當前國內智能鎖行業的格局、發展方向以及提出了讓他增加一些不具備知名度的專業化產品并拓寬渠道的建議，結果被對方直接否決，理由則是“沒品牌的產品不好賣”、“沒品牌的產品質量不可靠”以及“價格低的產品質量肯定不好”、“價格貴的產品質量才好”。

　　我曾經深入接觸過很多行業，例如家電、建材家居等，相比之下，智能鎖行業卻是一個幾乎完全不按常理出牌的行業，在之前數年的發展過程中，感覺毫無規律可言，有很多突發的事件對整個行業都產生了深遠的影響，這只能說明智能鎖行業體量太小、缺乏足夠多的強勢參與者，所以就極易受到一些外來因素的影響。也正是如此，我們從事這個行業似乎就更應該戰戰兢兢、如履薄冰，我們要懷著一顆敬畏的心來對待這個神奇的行業。

　　智能鎖行業雖然看似亂，毫無章法可循，但如果我們能夠剝繭抽絲，從近幾年的行業發展中還是可以看到很多的變化并悟到很多的規律。

　　智能鎖行業的變化

　　❶ 產業格局變化

　　幾年前的四大產業基地，現在已經有了巨大的變化：溫州的沉淪、深圳的轉型、中山的崛起是非常顯著的三大特點，另一大產業基地永康卻還只是繼續追求低價，當然了，基于永康雄厚的防盜門產業基礎的智能門和嵌入式智能鎖在未來會形成其一大特點。

　　❷ 產品升級換代加速

　　這其中的代表當屬貓眼鎖的市場爆發以及3D人臉識別技術得到快速的廣泛應用，還有一點就是全自動鎖市場份額的迅猛增長。

　　❸ 品牌陣營分化加劇

　　16-18年這3年中相當一部分在市場上做的風生水起的品牌，現已風光不再，其中的一部分品牌甚至在C端市場上幾近消失，現在真正尚有全國性市場影響力的品牌僅剩3、5家而已。

　　❹ 區域性批發商的壯大

　　現在全國各省區都有數家規模超大的代理商，而他們都是以批發業務為主，年吞吐量少則上萬把，多則可以達到2萬、3萬把甚至更多。這其中有一些純粹是以做低價產品為主，但也有相當一部分更加側重于產品的款式和功能創新。

　　四大意義

　　這些規律其實可以帶給C端客戶很多啟發，可以從四個維度去進行思考。

　　❶ 品牌的意義

　　做經營，手頭有個大品牌做支撐的確很重要，但真正的能帶來銷量的品牌也就那么3、5家而已，你拿不到代理怎么辦?這時候，千萬就不要再去刻意追逐其它的所謂品牌了，它們能成長為頭部品牌的幾率，可能比你買彩票中大獎的幾率還要低。所以，還不如去尋求一個非品牌的實力企業來合作，將其產品作為主打，而一些頭部品牌，可以成為其分銷，把它們的一些產品補充進來，“掛羊頭賣狗肉”，其實是一個非常不錯的經營哲學，有品牌產品引流，有利潤產品主銷，為什么不呢?

　　❷ 產品的意義

　　大家不要覺得那些跨界進來的品牌都有自己的工廠，其實他們的產品也是在一些不知名的專業工廠貼牌的，掛上自己的牌子，納入自己的體系，價格就可以翻高一倍，產品更新迭代的速度慢不說，售后服務更沒有保證。在這方面，大家可以從3D人臉識別產品的發展狀況就可以看得出端倪，德施曼率先，凱迪仕其次，接著就是一批中山的非品牌的專業企業跟進，而到今天為止，很多品牌企業還沒有推出這類產品，已經是嚴重的滯后了。

　　❸ 利潤的意義

　　有句話說的好：做企業不掙錢就是在犯罪。這些年在智能鎖行業里折騰半天卻沒有賺錢的企業和人太多了，也就是說在智能鎖行業里這樣的“罪犯”太多了。所以，一個項目是否要做或者是否要堅持，首先得看它是否能夠賺到錢，要進行客觀理性的分析。特別是一些跨界進來的所謂大牌，只會按照其傳統業務的模式留下微薄的毛利空間給你，產品又缺乏足夠的賣點，銷量上不去，利潤又沒有，主做這些牌子，只會讓你的罪孽越來深重。

　　❹ 規模的意義

　　最近這兩三年，有不少代理商做智能鎖賺錢了。除去工程領域，這些能賺到錢的代理商基本都集中在批發層面，再說白一點，就是有規模!但現在太多智能鎖代理商根本不具備規模，因為他們只是守著自己的一個店面，偶爾做一下社區推廣活動，再搞一下老顧客轉介紹，其它的基本就沒有什么渠道出貨了，不做分銷，更做不了批發，也就是說能上規模的渠道，他都沒有做，沒有規模，何談賺錢?

　　說到這里，還要不得不談及一下中山!應該說業內相當一部分人并不了解中山智能鎖產業的變化以及它在智能鎖行業的意義和地位，當然，幾年前中山某企業極其彪悍的打法讓人錯誤的理解了中山的智能鎖產品，很多不明真相的人，還以為中山產品太LOW、同質化太嚴重。

　　面對這種情況，我只能負責任的說，那家企業根本無法代表中山的智能鎖，只是個另類而已，中山的智能鎖行業主體上是以品質、創新為標志的，例如全自動鎖近幾年的強勢崛起、貓眼鎖的成功推廣、3D人臉識別鎖的快速成長，中山的智能鎖企在這個過程中所起到的作用居功至偉。中山的智能鎖產品正在成為越來越多的智能鎖代理商的經營主導和盈利支柱，誰也無法忽視中山智能鎖產品在整個行業的地位。

　　上面說了這么多，更多的是針對以智能鎖為主業的代理商而言，希望這些內容能成為他們總結規劃自身經營之道的重要參考，但并不適用于將智能鎖當為副業的零售商。做智能鎖代理商，看得更高，才能走得更遠!