“從行業的角度看，你覺得2022年智能鎖行業的整體發展趨勢是?” 在此前我們發起的《2021年智能門鎖經銷商現狀問卷調查》中便有這樣的一個問題。大家回答的都很認真，其中有很多答案都很有見地，令研究組受到啟發，陷入思考。在眾多的回答中，來自廣東中山的智能鎖經銷商莫生的回答尤為用心，很有自己的見解與想法。在征得他本人的同意后，研究組決定將他的回答整理出來，與大家分享。

　　不止智能革命，更是巨大商機

　　智能門鎖不僅是一場智能革命，更是一個巨大的商機。首先，韓國家庭智能門鎖的覆蓋率高達80%，而中國作為世界上的第二經濟體大國覆蓋率卻不足10%，所以將來智能門鎖將會跑步進入千億級產值，這便是機會與商機。其次，智能門鎖雖不是剛需產品，但用過的人習慣了不帶鑰匙，這類人群很難再回到機械時代。就像家電的發展一樣，智能鎖也會成為中國家庭的標配，市場毋庸置疑。最后，雖然目前國內智能鎖品牌眾多，但是從消費者領域來看，還沒有一個品牌能夠在消費者心中形成絕對性的大眾品牌，這正是很多智能鎖人不斷前進的動力。

　　智能鎖行業仍然暗流涌動、暗藏玄機

　　智能鎖行業在今天仍然充滿機遇，但是也充滿著挑戰，可謂暗藏玄機、暗流涌動。從終端渠道來看，智能門鎖入行門檻低，賣門的、賣衛浴的、賣電器的、搞裝修的等都可以賣智能鎖，只要花幾千塊錢進點貨就能入行。

　　行業雜、發展亂、競爭無章，智能門鎖真的那么好賣嗎?又有幾個能賺到錢呢?從銷售平臺來看，電商平臺的爆發、抖音/直播等新賽道的火熱都在給傳統智能鎖門店帶來降維打擊，智能鎖的價格杠桿也在不斷延長，長此以往，終端渠道的銷售必然會受到影響。

　　從出貨端來看，智能門鎖工廠良莠不齊，貿易商橫行天下，終端渠道銷量少的大工廠看不上，小工廠產品/服務又堪憂，令人難以抉擇。智能門鎖行業看似前景一片光明，但是其中暗流涌動，深似大海。

　　只要努力就能有好結果嗎?

　　做智能鎖需要努力這是無需多言的，但是努力就會得到好結果嗎?做零售的商家，有的起早貪黑去小區搞活動，有的199、299、399的促銷搞得熱火朝天，有的選擇依靠品牌，一個專賣店裝修動不動就要幾萬甚至幾十萬，年銷售任務更是壓得人喘不過氣來，房租/店員/推廣處處花錢，產品價格高高在上，倉庫壓貨，年底拿不到支持……大家甚至競爭到了頭破血流的地步，但是結果還是不盡如人意，只能賺到養家糊口的錢。

　　有的商家覺得零售不好做，所以做起了批發生意。但是批發就好做嗎?很多批發商為了爭奪渠道資源，開始卷入價格戰，一把鎖批發也就賺個幾十塊錢，有的還要鋪貨代銷，如果出現售后問題，不賺錢不說反而要貼錢做售后。最怕的是辛辛苦苦開發的網點，有可能因為低價或者產品競爭被切割，防不勝防。因此，不是大家不努力，而是只靠努力行不通。

　　選擇大于努力

　　成功和失敗不僅是努力的結果，更是經營思路選擇的結果。其實智能鎖行業里80%的不成功不是因為不努力不堅持，而是沒有時間靜下心來思考企業該如何做好戰略決策和支援;與此同時，很多商家也沒有思考如何選擇適合自己的合作方，很多商家在選擇品牌時很容易進入幾個誤區：從單一維度選擇品牌。單一地選擇政策、低價、品牌效應等都是不合理的，商家要從多個維度考察品牌，選擇品牌。

　　智能門鎖是一門生意，不是一種游戲。很多商家想吃紅利政策，總是傾向一些看似廠家吃虧，商家占便宜的政策。但是仔細想想，一個商家養店員和員工都了不起，一個工廠要養幾千平米的廠房和幾十上百的員工又怎能做虧本生意呢?好多商家很容易被各大廠商天花亂墜的招商政策搞得眼花繚亂，東奔西逐。其實任何行業，把生意做好的方法不單是靠價格和政策。大家仔細想一下，凡是能把小本生意做成一番事業的多數不是打價格戰的，比如年營業額30個億的味千拉面、年營業額3個億的譚木匠大梳，年營業額286億的海底撈……也許大家認為他們都是有實力的大企業，可是他們在創業之初也都是做小生意的，他們所做的行業都有其他人在做低價格。蘭州拉面7塊錢一碗，但他們并沒有因為比味千拉面便宜四到五倍就變成了大生意，反而做蘭州拉面的老板們大多只能養家糊口，而比蘭州拉面貴四到五倍的味千拉面在2010年的銷售額就已經達到23億。譚木匠的梳子一把要兩百多，09年的銷售額就突破了一億，而普通一把梳子擺地攤三塊錢一把卻無人問津。不管在哪個行業永遠有在兩種經營思路，一種是做價格的，另一種是做價值，做價格的做得都很累，賺點辛苦錢，養家糊口，做價值的反而很滋潤，一干就是一番大業。

　　如果說賺錢是一種能力，那真正決定賺多少錢的是選擇。選擇的關鍵不僅是產品和價格，最關鍵的還是選擇的合作廠家有沒有能幫你賺錢助你成功的經營模式。肯德基三萬多家連鎖店，其中加盟店有兩萬多家，每一個加盟商選擇和肯德基合作，不是因為肯德基的產品便宜，而是因為肯德基擁有無懈可擊、不可復制的商家贏利模式。反之，工廠和品牌也是如此，是做價格?還是做價值?有沒有盈利模式?能不能幫助商家?

　　靜下心來，真正地認識智能鎖

　　我們有思考過“鎖”到底是什么東西嗎?為什么活動效果只能是差強人意?為什么智能鎖這么難賣?我們需要靜下心來，思考一下，我們把鎖賣給消費者跟門的好壞有無關系?跟天地鉤有無關系?跟鎖體的好壞有無關系?跟安裝師傅的水平有無關系?如果毫無關系，那么我們就可以把智能鎖當成一件成熟的商品去售賣;如果有關系，那么我們就要把智能鎖當成半成品去賣。 我們從事這個行業，了解這個行業，知道什么材料好、什么方案成熟、什么結構靠譜，但是消費者消費者不懂，大多數消費者就是“一張白

　　紙”。既然消費者不懂，那怎么賣鎖呢?售賣產品的功能?外觀?優點?那么，換位思考，消費者花大幾千買一把鎖在乎的是什么?顧慮的又是什么?買這把鎖的決定性原因是什么?這是我們需要思考的問題。所以我們該捫心自問，我們有沒有靜下來心思考，賣我們想賣的容易還是賣消費者想買的容易?消費者的真正需求是什么?

　　智能鎖的春天尚未到來

　　各行各業都必然會經歷萌芽—發展—成熟—衰退這四個階段，國內智能門鎖市場的整體平均覆蓋率就足以說明目前所處的階段。智能門鎖行業還沒有真正的開始發展，大家是否已經疲憊?大家準備好了嗎?從品牌營銷的角度來看，產品戰、價格戰、廣宣戰、渠道戰、品牌戰、服務戰……大家又經歷了什么戰?選擇的合作商到了哪個層級?是否能經得起硝煙的洗禮?芯片危機，加之疫情全面影響，很多企業舊傷還沒康復，又添新傷!帶傷出戰的中小企業，在生存大戰中的抉擇，勢必又有一場腥風血雨。

　　最后借用馬云的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但有很多人會死在明天的晚上，見不到后天的太陽。智能門鎖的光耀太陽還沒有到來，未來希望你我同在。