五金機電行業零售商：賣貨的人多了，買貨的人少了;產品利潤萎縮了，不良競爭加劇了。線下生意本不好，線上還要來摻和···········零售生意整么做?其實是市場在變，時代在變，消費群體也在變，如何才能做好零售生意，唯有打破傳統的經營才有出路，不破不立，但破也需要魄力和勇氣，要敢投入，敢改變，核心是怎么改變? ···········

　　零售商現狀：

　　市場剛需萎縮，同質化嚴重，經營利潤低。

　　經營資源結構不合理，無效重疊性資源經營，增加庫存，占用空間和資金。

　　店面整體形象差，品牌系列形象不明顯，商品展現率低，店面利用率不高。

　　不良性競爭(竄貨價格戰)利潤空間下滑。

　　歷史庫存，處理不及時，積壓滯銷，占用空間和資金。

　　加入模式，但不積極推行。

　　以上是大多數零售商現狀概述，少數優質零售商除外!

　　現狀下如何改善經營?可從兩個方面著手：

　　內部挖潛：降低經營成本，成本降低=利潤提升。

　　外部增單：提升訂單成交量，提升盈利。

　　如何內部挖潛?

　　清理歷史積壓庫存，變現用于周轉產生利潤。五金機電產品和技術更新周期隨著競爭的激烈，明顯加快，周期為1-2年(工廠為什么定出廠18個月產品不退貨是有道理的)。歷史庫存積壓久了還未賣出已經被市場淘汰。不舍得處理，只會更不值錢，不僅占用空間，還占用資金。

　　重疊資源做減法，減負優化：重疊的產品做清減，減少無效空間占用和資金占用，把空間和資金讓出來投入給到更有價值的經營。

　　ERP(管家婆等類似)軟件導入，改變手工記賬，提升賬務的精準性和查詢統計的快捷性，為進貨、銷售統計、分析經營產品貢獻率，優化產品結構，不良庫存處理提供參考數據。軟件的管理，出入都即時入賬，定期盤點庫存，合理補貨，快速處理不良庫存。

　　優化陳列，提升店面展示利用率：充分的展示經營的產品，只有展示出來才能被購買者看到并發生購買，提升店面的利用價值等于變相降低經營成本。

　　如何外部增單?

　　1. 讓客戶知曉和關注—吸引客戶

　　1.1：視覺形象整改：門頭到店內陳設整體形象改造，是整體的形象看起來清爽，整潔。好的視覺形象更容易吸引客戶關注。

　　1.2：豐富產品經營和層次分明的陳列展示：將店內積壓，重復性資源清理，橫向擴展經營資源，并最大化的以品牌系列化根據高低檔區分擺設陳列出來，豐富的產品線和整齊的陳列，可以讓需求的客戶一目了然抓捕到他們想要的商品，從而吸引客戶入店。

　　1.3：活動吸引：以舊換新、購買抽獎、買即送、免費維修、掃碼關注有獎，等等可以吸引購買用戶的活動，吸引新老客戶關注購買。

　　1.4：媒介宣傳：傳單、鄉鎮上去做廣告、客運車身廣告、微信圈廣告、客戶群內廣告等等，主動的宣傳推廣，讓客戶形成印象。

　　讓客戶認可購買—客戶信任

　　2.1：對口的推薦：詢問用戶的需求，推薦對應的產品，專業的推薦引導可讓客戶更信任。

　　2.2：合理的開價：賺取合理利潤，不要低價高賣，經實踐證明的真理，拿客戶當傻子的最終都生意越做越少。很多時候你都不知道客戶為什么買了一次再沒有來過?信息時代，更要相誠以待。

　　2.3：嘗試明碼標價(與線上統一)：整合一些品牌或者模式中線上線下統一的資源，形象陳列，明碼標價。很多零售商質疑，不讓還價客戶跑了怎么辦?可以選擇店內一部分區域用于明碼標價銷售(品牌工廠的要求，不統一價格會被取消經營資格，線上也是一樣價)，另一區域陳列傳統經營資源，可以還價。慢慢逐步過渡。實踐證明客戶會更傾向與不還價產品，真相中明碼標價的，要還價的寧可贈送附件也不要價格讓步。第一形象系列全，第二明碼標價，線上線下統一，童叟無欺更易信任，要知道客戶顧忌的是被“殺豬”。明碼標價，不還價一旦形成，可減少討價還價的過程和時間，節省相互的時間。

　　讓客戶好評和傳播—客戶維護

　　3.1：優質的服務：客戶進門動相迎，遞上一杯水、一瓶水或者一支煙，熱情打破防備，這是我走訪一些零售店時發現的，基本成交率很高。“拿人手短，吃人嘴軟”不買都有點不好意思，即使不買出門也會帶句謝謝!一杯水和一瓶水價值不高，作用不小。

　　3.2：售后維修：五金機電非一次性消耗品，維修售后必須具備，快速有效的售后維修，可以讓客戶更加信任。很多零售店不會維修，很容易逐步流失客戶 。 還有很多零售門店會維修但不是自己這里購買的一概不維修，這等于是將進門的客戶推出去，做生意不僅僅是賣產品，更是為客戶解決問題。所以售后維修，不會必須學，或者請人服務。

　　3.3：建立客戶信息管理和傳播：建立在ERP軟件基礎上，每筆消費用打單方式，順便將客戶信息記入電腦，可以輕松的拉取每個客戶任一時間段的購買的物品和數量，熟悉客戶的需求，可定向推送客戶需求產品的海報做精準宣傳和活動宣傳(建立分類用戶群、群發推送)，可定期回訪客戶使用情況，增加客戶之間的粘性。

　　3.4：讓客戶幫你傳播：做好以上幾點，客戶會自發幫你傳播帶新客戶。零售商也可主動出擊，如客戶朋友圈幫宣傳的給以客戶回饋紅包，小禮品等，讓客戶幫你傳播。客戶口碑傳播是最好的宣傳方式，但前提是零售商要經營好的產品，做好對應的服務，讓客戶滿意，客戶才會發自內心的幫你傳播。

　　任何改變不可能立竿見影，都需要投入和堅持，無形的效應已然產生，只是你自己未察覺，這也是為什么行情再差總有人生意還是一如既往的好。市場環境對大家來說是平等的，只是看你如何經營和打破經營。無論你選擇品牌經營還是模式經營，既然選擇就全力以赴，積極推行，左顧右盼不行動或者想全部通吃，都非上策。