過去，很多人形容家電廠商的關系時，總是喜歡用“夫妻關系”來比喻。后來，很多家電經銷商們卻突然發現，幾乎所有廠家們都是用情不專一。并非“一夫一妻”的婚姻關系，而是“一夫多妻”甚至“妻妾成群”的交易關系。即廠家需要迎娶越來越多的商家，妻也好、妾也罷，只有這樣才能更好滿足用戶的需求。

家電廠家的身后——聚集著大量商家

從來，每個家電廠家的身后都聚集著大量商家，即一般人口中的“妻妾成群”。從大連鎖、區域連鎖、地方大賣場到鄉鎮專營店到電商、直營商、營銷服務商等等，基本上都在靠著家電廠家的品牌和產品，在終端市場上快速擴張，要么稱霸全國、要么稱霸一方。所以家電廠家從來都不可能搞“一夫一妻”制、更不可能“一夫多妻”，用夫妻關系形容家電廠商的關系，無疑是掩蓋家電廠商商業利益關系的這一真相。

對此，筆者一直認為家電廠商從來都不是“夫妻關系”，而是典型的“魚水關系”，即商業利益合作關系。一方面，家電廠商雙方是誰也離不開誰，相互依賴才能存活做大;另一方面雙方是各取所需，廠家要規模、商家要利潤。因為，只有商業利益關系這根紐帶最為靠譜和穩定。只有持續的商業利益關系，而沒有持續的情分和朋友關系。

如今，在面對一輪的互聯網浪潮沖擊、消費持續升級、主流用戶群體的年輕化，家電廠商的合作關系正在經歷一輪從最初蜜月期的“歃血為盟”戰略結盟，到如今矛盾期的“各懷鬼胎”貌合神離。可以說，最近三五年來，是家電廠商之間矛盾最多、爭議最大、合作最為跌宕起伏的矛盾迸發期。這并非家電廠商任何一方的錯誤，而是受到了外部的商業環境和競爭格局，以及內部的競爭對壘和商業博弈沖擊。

家電廠商從在市場上分蛋糕變成搶蛋糕

近年，整個家電產業在一輪持續寒冬、寒流沖擊下，家電廠商雙方從過去共同在市場上分蛋糕，變成搶蛋糕。矛盾由此引發：家電廠家必須要平衡好不同渠道、不同區域的經銷商利益，讓電商、大連鎖、區域連鎖、地方賣場，以及鄉鎮家電實體店可以共同發展，而不是內訌、傾扎。當前，很多家電廠家做的并不好，特別是一些行業數一數二的領軍品牌，往往更難“一碗水端平”，流通渠道商家之間的矛盾沖突不斷，市場亂價、竄貨頻生。

于是，商家抱怨廠家不能“一碗水端平”、在行業寒冬時期“見死不救”，希望廠家可以成為商家隨時隨地的“靠山”，關鍵時期給予更多的資源和政策。廠家其實也很痛苦，市場持續走向低谷、行業頻頻遭遇寒流沖擊，大家面對的難題和挑戰都一樣。如果說，商家還有廠家這個后路，隨時可以甩手不干;那么，廠家完全沒有任何退路，只能直面困難和挑剔的用戶。越是行業艱難，家電廠商越應該堅持“魚水共贏”的關系，不要打什么感情牌，也不要搞什么義氣用事，而應該堅持在做大市場蛋糕的過程中共同抱團。

眼下，無論是廠家還是商家都面臨著同樣的挑戰：那就是一個快速變化的時代，一群善變的用戶群體，以及一場沒有坐標和參照物的轉型探索，廠商雙方必須要盡快走出過去的戰略結盟或者各懷鬼胎思維，要面向市場和用戶展開一場“虎口奪食”的新革命。這是一場關系未來中國家電產業未來5-8年的中長期戰略，即如何更好地從過去的以產品為中心的制造能力，向徹底以用戶為中心的服務能力建設。

當前，無論是基于企業的內部增長目標，還是外部的商業競爭需求，導致家電廠家身邊從來都是“妻妾成群”，必須要迎合用戶需求布局不同的渠道零售網點。同樣，家電商家要想具備與時代同行的資格，不能總是想著要傍大款、抱大腿，必須要擁有“自造血”的能力和體制，要靠自己的服務、體系和平臺來黏住用戶，吸引用戶。

未來，不管是家電廠家，還是家電商家，總是希望對方很專一、專情，最好是一夫一妻制。但是在商業場上，這種靠關系、靠情分、靠義氣維持的廠商關系并不靠譜，也難以持續。必須要在商業利益最大化的前提下，通過各自的服務能力面向用戶要蛋糕、要利潤，這才是長久之道!